Компания по продаже и сервису дорожно-строительной техники

Задача

Задача

Развитие продаж и присутствия на рынке с 35 % до 50 %.

Задача

Участники

25 руководителей среднего звена + 60 продавцов.

Задача

Время реализации

1,5 года.

Проблемы

  • Продавцы не проходили системного обучения, каждый продавал как мог.
  • Продавцы боятся заходить к новым клиентам, опасаются отказов.
  • У руководителей нет понимания, что продавцов нужно развивать и быть для них наставниками.
  • У руководителей и сотрудников нет ощущения работы в команде.

Решение

Обучение продавцов

  • Разработана программа по развитию продаж с преодолениями отказов.
  • Программу провели в 6 потоках.
  • В программе были входное тестирование, тренинги, поддерживающие тренировки между тренингами по Skype, и выпускной экзамен.

Обучение руководителей

  • Проведена стратегическая сессия с руководителями и составлен план по развитию продавцов согласно плану продаж в компании.
  • Руководителей обучили навыкам управления и передали им инструменты наставничества, коучинга и технологии тренировок на местах.

Сопровождение руководителей

  • Создана группа в Telegram, в нее приглашены все руководители и собственники.
  • Руководители раз в неделю проводят на местах занятия с продавцами и отчитываются в чате.
  • Тренер дает рекомендации, помогает советами, контролирует технологию тренировок.

С какими проблемами столкнулись во время реализации проекта

  • Руководители не верили в наставничество. Но на сессии осознали, что быть наставником просто и престижно, а кроме того это нужнее самому руководителю, чем продавцам.
  • Не все продавцы смогли пройти тренинги по продажам сразу (обучались последовательными потоками), поэтому на еженедельных тренировках им было сложно понять требования руководителя. Опытные продавцы своим примером помогали освоить материал.
  • Не все руководители на местах сразу включились в тренировки. Но организованный компанией конкурс лучших наставников создал эффект соревнования и дал нужный результат.
Итог
  • Продавцы научились работать с отказами, у каждого появился список «холодных» клиентов.
  • Руководители стали наставниками для продавцов, еженедельно проводят тренировки по продажам в своих офисах.
  • Продажи повысились уже во время обучения.
  • За шесть потоков обучения продажи новым клиентам возросли до 8 000 000 USD.