Стратегии поиска клиентов
Клиент – альфа и омега любой коммерческой организации. Продавцы и руководители продающих подразделений постоянно ищут способы расширения клиентской базы. Данный тренинг вооружит ваших сотрудников технологией, используя которую они смогут успешно вести поиск новых клиентов, грамотно сегментировать клиентов по различным признакам, предугадывать их потребности и правильно подготавливаться к встречам с ними. Словом это тренинг про то, как сделать процесс нахождения новых клиентов технологизированным и эффективным, и как, ещё не вступая в переговоры с клиентами, заложить основу коммерческой успешности вашего бизнеса.
Цель
Передать участникам расширенную технологию и набор методов поиска новых клиентов.
Участники
9-100 чел
Длительность
4 часа
Программа
Линия тёплых контактов
- Круги знакомств (поиск по линии «тёплых» контактов)
- Использование информации для выхода на новые круги – как и какую информацию собирать и использовать
- Волонтёры и посредники: кто может оказывать помощь и поддержку по собственной инициативе
- Социально-информационные сети как инструмент поиска новых клиентов
- Получение рекомендаций: устные и письменные рекомендации – технология получения, клише
Линия холодных контактов
- Переход от веерного обзвона к системе планомерного поиска клиентов
- Методы сбора информации о клиенте из открытых источников, прямая и косвенная информация
- Приёмы использования накопленной информации
- Источники поиска новых клиентов, инструменты и методы: direct-mail, телемаркетинг (сценарии и клише)
- Партнёр как источник выхода на новых клиентов: оценка возможностей партнёров, организация совместной работы с клиентами
Маркетинговые инструменты анализа клиентской базы
- Инструменты сегментирования клиентов
- Составление маркетингового портрета клиента
- Закупочная команда клиента: понятие, инструменты анализа
- Особенности потребностей разных категорий клиентов
- Этапы развития клиентской базы и планирование
- Досье клиента: предназначение, виды, особенности ведения
Подготовка к переговорам
- Полный алгоритм подготовки
Результат
Участники понимают расширенную технологию поиска новых клиентов и владеют прикладными методами расширения клиентской базы.