Продажи по телефону

В тренинге акцент делается на отработку двух компонентов телефонных переговоров: 1) что говорить; 2) как говорить.

Применительно к компоненте «что говорить». На основе схем ведения беседы вырабатываются, обсуждаются и отрабатываются в упражнениях наиболее подходящие, эффективные фразы, нацеленные на налаживание контакта, завладение вниманием клиента, вызывание доверия, выявление потребностей, повышение привлекательности предложения и пр.

Применительно к компоненте «как говорить». Внимание участников акцентируется на том, что при телефонном общении голосовое оформление речи (при отсутствии визуального контакта и возможности что-либо демонстрировать клиенту) является основным инструментом воздействия на клиента.

Цель

Структурировать и систематизировать знания о процессе телефонных переговоров (телефонных продаж) и отработать ключевые навыки эффективного общения по телефону в различных рабочих ситуациях

Участники

9-15 чел

Длительность

2 дня

Стоимость

Посмотреть прайс

Программа

Особенности телефонных продаж

  • специфика телефонного общения, барьеры передачи информации
  • этапы телефонных продаж, задачи продавца на каждом из этапов, «воронка» телефонных продаж
  • нормы этикета при коммерческом разговоре по телефону

Подготовка к телефонным переговорам

  • методическая
  • психологическая
  • голосовая и артикуляционная, техника «голосовой эквалайзер»: настройка тембра, темпа, громкости, эмоциональной окраски голоса
  • категории клиентов, «закупочные команды», интересы и потребности

Установление контакта с клиентом по телефону:

  • преодоление «барьера» секретаря – приёмы работы
  • эмоциональная подача информации при контакте с клиентом, расстановка правильных акцентов, создание позитивной атмосферы
  • «фразы-зацепки», привлекающие удерживающие внимание потенциальных клиентов
  • диагностика намерений клиента по голосу, техника «присоединения» в телефонном общении

Выявление и/или формирование потребностей клиента

  • техники формулирования вопросов
  • речевая техника СПИН в продажах по телефону
  • техники эффективного слушания
  • управление беседой по телефону

Презентация продуктов/услуг/решений в соответствии с выявленными потребностями

  • правила краткой презентации по телефону
  • возможные выгоды, заключённые в продуктах/услугах компании, переформулирование свойств продуктов/услуг в выгоду для клиента

Работа с возражениями клиентов

  • типичные возражения и отговорки телефонного собеседника
  • техники нейтрализации возражений по телефону
  • обсуждение цены
  • клиент говорит: «Нет», - правильная реакция продавца и варианты развития событий

Завершение переговоров

  • способы завершения телефонных переговоров
  • договорённость о дальнейших взаимоотношениях с клиентом

Формирование сценария телефонных переговоров

Результат

Участники знают: этапность, принципы и приёмы ведения телефонных переговоров с клиентами при продаже. Участники умеют: использовать изученные приёмы ведения переговоров в своей повседневной деятельности.