Продажи по телефону

В тренинге акцент делается на отработку двух компонентов телефонных переговоров: 1) что говорить; 2) как говорить.

Применительно к компоненте «что говорить». На основе схем ведения беседы вырабатываются, обсуждаются и отрабатываются в упражнениях наиболее подходящие, эффективные фразы, нацеленные на налаживание контакта, завладение вниманием клиента, вызывание доверия, выявление потребностей, повышение привлекательности предложения и пр.

Применительно к компоненте «как говорить». Внимание участников акцентируется на том, что при телефонном общении голосовое оформление речи (при отсутствии визуального контакта и возможности что-либо демонстрировать клиенту) является основным инструментом воздействия на клиента.

Цель

Структурировать и систематизировать знания о процессе телефонных переговоров (телефонных продаж) и отработать ключевые навыки эффективного общения по телефону в различных рабочих ситуациях

Участники

9-15 чел

Длительность

2 дня

Стоимость

Посмотреть прайс

Программа

Особенности телефонных продаж

специфика телефонного общения, барьеры передачи информации
этапы телефонных продаж, задачи продавца на каждом из этапов, «воронка» телефонных продаж
нормы этикета при коммерческом разговоре по телефону

Подготовка к телефонным переговорам

методическая
психологическая
голосовая и артикуляционная, техника «голосовой эквалайзер»: настройка тембра, темпа, громкости, эмоциональной окраски голоса
категории клиентов, «закупочные команды», интересы и потребности

Установление контакта с клиентом по телефону:

преодоление «барьера» секретаря – приёмы работы
эмоциональная подача информации при контакте с клиентом, расстановка правильных акцентов, создание позитивной атмосферы
«фразы-зацепки», привлекающие удерживающие внимание потенциальных клиентов
диагностика намерений клиента по голосу, техника «присоединения» в телефонном общении

Выявление и/или формирование потребностей клиента

техники формулирования вопросов
речевая техника СПИН в продажах по телефону
техники эффективного слушания
управление беседой по телефону

Презентация продуктов/услуг/решений в соответствии с выявленными потребностями

правила краткой презентации по телефону
возможные выгоды, заключённые в продуктах/услугах компании, переформулирование свойств продуктов/услуг в выгоду для клиента

Работа с возражениями клиентов

типичные возражения и отговорки телефонного собеседника
техники нейтрализации возражений по телефону
обсуждение цены
клиент говорит: «Нет», - правильная реакция продавца и варианты развития событий

Завершение переговоров

способы завершения телефонных переговоров
договорённость о дальнейших взаимоотношениях с клиентом

Формирование сценария телефонных переговоров

Результат

Участники знают: этапность, принципы и приёмы ведения телефонных переговоров с клиентами при продаже. Участники умеют: использовать изученные приёмы ведения переговоров в своей повседневной деятельности.