Работа с VIP клиентом

Из всех клиентов, которых вы обслуживаете, есть заказчики, от которых ваш бизнес сильно зависит: они заключают крупные сделки, часто пользуются Вашими услугами, с ними интересно работать на перспективу. Но при этом они требовательны, иногда капризны и даже высокомерны, претендуют на особое отношение к себе, ожидают повышенного внимания с вашей стороны. Словом – это VIP-клиенты компании.

Как правильно определить своих ключевых клиентов? Как работать с ними, «привязать» их товарам и услугам своей компании? В чём отличие обслуживания ключевых клиентов компании от клиентов «обыкновенных». Именно об этом данный тренинг.

Цель

Изучить техники позиционирования и взаимодействия со статусными лицами, ключевыми клиентами компании.

Участники

9-15 чел

Длительность

2 дня

Стоимость

Посмотреть прайс

Программа

Определение VIP-клиента

  • Категории VIP-клиентов
  • Признаки, основанные на значимости клиента для компании
  • Признаки, основанные на внешних проявлениях: атрибуты, аксессуары, манеры
  • Отличие истинного VIP-клиента от «манерного» - маркеры распознания

Подготовка к работе с VIP-клиентом

  • Что нужно знать помимо техник продаж. Рассмотрение и классификация по нескольким параметрам знаковых вещей: аксессуары (мужские и женские), брендовая одежда, автомобили и пр. (большой иллюстративный материал)
  • Места тусовок (статусные, знаковые, отдых), модные увлечения
  • Сбор информации о клиенте. Досье VIP-клиента: развёрнутая структура, предназначение, способы использования

Типология клиентов – уникальная методика оперативной психодиагностики

  • Понятие психологических типов и описание характеристик основных психологических типов клиентов по специальной схеме
  • Оперативная диагностика на основании внешних признаков и особенностей поведения клиентов (большой иллюстративный материал – около 500 изображений)
  • Особенности принятия решений о покупке представителями различных психологических типов
  • Определение психологического портрета клиента
  • Приёмы «мягкого» влияния на основе типологии

Ведение статусных переговоров

  • Назначение встреч, преодоление «барьера секретаря»
  • Элементы делового этикета и протокола при проведении статусных встреч
  • Позиционирование и подстройка в начале встречи
  • Развёрнутый алгоритм установления отношений, темы для беседы
  • Развёрнутая техника комплимента
  • Особенности переговоров с VIP-клиентом мужчиной и VIP-клиентом женщиной

Переговоры в нестандартных местах

  • Переговоры в ресторане: что и как заказывать, что и как пить в процессе переговоров, варианты оплаты
  • Переговоры на светских раутах и в клубах: элементы светского этикета, дресс-код, темы для бесед
  • Переговоры в спортивных залах, на площадках для гольфа: дресс-код, темы бесед
  • Переговоры на конференциях, симпозиумах и т.п.

Принятие обязательств в отношениях с VIP-клиентами

  • Вопросы конфиденциальности и доверия: как подходить к этим вопросам, допустимая грань
  • Фиксация договорённостей и информирование о положении вещей. Ведение деловой переписки: виды, стиль, оформление

Результат

Понимание участниками закономерностей выстраивания доверительных взаимоотношений со статусными клиентами; владение прикладными приёмами ведения переговоров со статусными клиентами в различных условиях.