Как организовать развитие продавцов
Достижения больших компаний появляются не благодаря отдельным людям или конкретному человеку. Результат делает коллектив во главе с руководителем. Многое зависит от связки Руководитель – Подчиненный. А самое главное звено – продажи. Сильный руководитель не сможет сделать сильный результат со слабыми продавцами. Он должен стать помощником, наставником и тренером для своей команды. То есть, помимо навыков управления ему стоит овладеть навыками развития подчиненных.
Цель
Подготовка руководителей для проведения тренировочных занятий с продавцами.
Участники
10-30 чел
Участники
3 дня
Задачи тренинга
- Научиться давать обратную связь.
- Понять, что развивать в продавцах.
- Научиться организовывать тренировки.
Программа
1 день.
Часть 1. Погружение в контекст с 10:00 до 13:00.
- Вступление, важность работы руководителя. Действия успешных компаний в условиях динамического рынка и турбулентности. Вступление Алексея Слободянюка.
- Значимость командного взаимодействия между руководителями.
- Саморазвивающаяся организация, Performance Management.
- Парадигма Группа – Команда.
- Кейсовая практика на развитие коммуникативных связей.
Вывод из кейса – руководители и группа и команда одновременно. Признаки командности у руководителей ВИК ГРУП.
- Что такое управление персоналом. Что значит делать работу чужими руками.
- Кейсовая практика «Два руководителя и руки»
Вывод из кейса – если у исполнителя слабая компетенция или отсутствует знание, то руководитель ему «передвигает» ноги и делает работу за подчиненного, значимость развития людей на местах.
Часть 2. Групповая сессия с 14:00 до 18:00.
- Работа в командах. Руководители исследуют вопрос: «Почему продавцы все знают, но допускают в работе с клиентом нелепые ошибки, не делают элементарных вещей, как то сбор потребностей и пр.»
- Шаг 1. Выброс первых идей и мыслей. Ответы пишут индивидуально на карточках.
- Шаг 2. Команда обсуждает каждую карточку и формирует кластеры одинаковых мыслей.
- Шаг 3. Голосование. Участники ставят метки на важные кластеры.
- Шаг 4. 5 «почему». Выбирается важный кластер и прогоняется через 5 вопросов «почему». Выявляется корневая проблема.
- Шаг 5. Решение. Команды формируют решение корневой проблемы. Отвечают на вопросы: «что?», «кто?», «когда?», «как?» У идеи появляется хозяин, который берет ответственность за решение задачи.
- Участники работают в двух жестких рамках:
– Фокус на себе, а не на внешних помехах.
– Как решить задачу имеющимися ресурсами.
– Фокус на себе, а не на внешних помехах.
– Как решить задачу имеющимися ресурсами.
Финализация дня. Что такое компетенция. 5 элементов. Важность наставнической функции руководителя.
2 день.
Законы продаж и управления.
- Речевой интеллект продавца.
- Модель продаж «АСТРА», алгоритм развития отношений с клиентами.
- Лестница продаж и ступени принятия решения клиентом о сотрудничестве.
- 6 типов состояний клиента.
- Что развиваем у продавцов. Какие навыки нужны для работы с клиентами.
- Техника работы с крупными клиентами.
- Техника работы с отказами. Алгоритм.
- Техника экспертного консультирования.
- Техника продаж. Классический алгоритм.
- Техника презентации.
- Техника ведения переговоров.
- Речевой интеллект руководителя и умение продавать идеи внутри.
- Обратная связь сотруднику.
- Как похвалить, как поругать, как сохранить мотивацию подчиненного на развитие.
Практика
Участники тренируют навык постановки задачи по обучению продавцов. Учатся продавать идею сотрудникам и вызывать эмоциональную мотивацию на саморазвитие. Другие руководители дают обратную связь.
3 день.
Тренировка в развитии подчиненных.
- Как организовать тренировочный процесс на рабочем месте.
- Элементы Индивидуального Плана Развития.
- Условия для тренировки.
- Периодичность и темы для развития.
- Формирование культуры развития.
- Как задать сценарий игры.
- Как и что оценивать в тренировке.
- Игровые роли и процесс. Длительность.
- Копилка удачных фраз и подходов.
Ролевая игра в тройках. Клиент – Продавец – Наблюдатель. Руководители придумывают ситуацию, прописывают ее, потом разыгрывают ее и переходят к процессу обратной связи. Тренировка проходит по всем ступеням продаж. Отрабатываются 5 реакций клиента:
- Не хочу, не надо (равнодушие).
- Не знаю, чего хочу (формирование потребности).
- Знаю, чего хочу (продажа идеи).
- С кем работать? (презентация).
- Да, но (переговоры).
Результат
Участники:
- Осознали важность командного взаимодействия.
- Приняли важность развития продавцов, увидели помехи и возможности для их развития.
- Выявили проблемы, которые мешают продавцам действовать в полях лучше.
- Сформировали решение корневых проблем, осознали свою роль как наставника в развитии подчиненных.
- Поняли, как строить процесс развития навыков на местах.
- Знают, какие навыки нужны продавцам и что отслеживать в полях.
- Умеют придумать ситуацию и разыграть ее в трех ролях.
- Умеют давать мотивирующую обратную связь подчиненным.
- Мотивированы и готовы к формированию культуры развития в своих подразделениях.