Трехдневный тренинг «Как организовать развитие продавцов»

Достижения больших компаний появляются не благодаря отдельным людям или конкретному человеку. Результат делает коллектив во главе с руководителем. Многое зависит от связки Руководитель – Подчиненный. А самое главное звено – продажи. Сильный руководитель не сможет сделать сильный результат со слабыми продавцами. Он должен стать помощником, наставником и тренером для своей команды. То есть, помимо навыков управления ему стоит овладеть навыками развития подчиненных.

Цель

Подготовка руководителей для проведения тренировочных занятий с продавцами.

Участники

До 15 человек

Участники

3 дня:

10:00 до 18:00

Стоимость

Посмотреть прайс

Задачи тренинга

  • Научиться давать обратную связь.
  • Понять, что развивать в продавцах.
  • Научиться организовывать тренировки.

Программа

1 день.

Часть 1. Погружение в контекст с 10:00 до 13:00.

  • Вступление, важность работы руководителя. Действия успешных компаний в условиях динамического рынка и турбулентности. Вступление Алексея Слободянюка.
  • Значимость командного взаимодействия между руководителями.
  • Саморазвивающаяся организация, Performance Management.
  • Парадигма Группа – Команда.
  • Кейсовая практика на развитие коммуникативных связей.

Вывод из кейса – руководители и группа и команда одновременно. Признаки командности у руководителей ВИК ГРУП.

  • Что такое управление персоналом. Что значит делать работу чужими руками.
  • Кейсовая практика «Два руководителя и руки»

Вывод из кейса – если у исполнителя слабая компетенция или отсутствует знание, то руководитель ему «передвигает» ноги и делает работу за подчиненного, значимость развития людей на местах.

Часть 2. Групповая сессия с 14:00 до 18:00.

  • Работа в командах. Руководители исследуют вопрос: «Почему продавцы все знают, но допускают в работе с клиентом нелепые ошибки, не делают элементарных вещей, как то сбор потребностей и пр.»
  • Шаг 1. Выброс первых идей и мыслей. Ответы пишут индивидуально на карточках.
  • Шаг 2. Команда обсуждает каждую карточку и формирует кластеры одинаковых мыслей.
  • Шаг 3. Голосование. Участники ставят метки на важные кластеры.
  • Шаг 4. 5 «почему». Выбирается важный кластер и прогоняется через 5 вопросов «почему». Выявляется корневая проблема.
  • Шаг 5. Решение. Команды формируют решение корневой проблемы. Отвечают на вопросы: «что?», «кто?», «когда?», «как?» У идеи появляется хозяин, который берет ответственность за решение задачи.
  • Участники работают в двух жестких рамках:
    – Фокус на себе, а не на внешних помехах.
    – Как решить задачу имеющимися ресурсами.
    – Фокус на себе, а не на внешних помехах.

    – Как решить задачу имеющимися ресурсами.

Финализация дня. Что такое компетенция. 5 элементов. Важность наставнической функции руководителя.

2 день.

Законы продаж и управления.

  • Речевой интеллект продавца.
  • Модель продаж «АСТРА», алгоритм развития отношений с клиентами.
  • Лестница продаж и ступени принятия решения клиентом о сотрудничестве.
  • 6 типов состояний клиента.
  • Что развиваем у продавцов. Какие навыки нужны для работы с клиентами.
  • Техника работы с крупными клиентами.
  • Техника работы с отказами. Алгоритм.
  • Техника экспертного консультирования.
  • Техника продаж. Классический алгоритм.
  • Техника презентации.
  • Техника ведения переговоров.
  • Речевой интеллект руководителя и умение продавать идеи внутри.
  • Обратная связь сотруднику.
  • Как похвалить, как поругать, как сохранить мотивацию подчиненного на развитие.

Практика

Участники тренируют навык постановки задачи по обучению продавцов. Учатся продавать идею сотрудникам и вызывать эмоциональную мотивацию на саморазвитие. Другие руководители дают обратную связь.

3 день.

Тренировка в развитии подчиненных.

  • Как организовать тренировочный процесс на рабочем месте.
  • Элементы Индивидуального Плана Развития.
  • Условия для тренировки.
  • Периодичность и темы для развития.
  • Формирование культуры развития.
  • Как задать сценарий игры.
  • Как и что оценивать в тренировке.
  • Игровые роли и процесс. Длительность.
  • Копилка удачных фраз и подходов.

Ролевая игра в тройках. Клиент – Продавец – Наблюдатель. Руководители придумывают ситуацию, прописывают ее, потом разыгрывают ее и переходят к процессу обратной связи. Тренировка проходит по всем ступеням продаж. Отрабатываются 5 реакций клиента:

  • Не хочу, не надо (равнодушие).
  • Не знаю, чего хочу (формирование потребности).
  • Знаю, чего хочу (продажа идеи).
  • С кем работать? (презентация).
  • Да, но (переговоры).

Результат

Участники:

  • Осознали важность командного взаимодействия.
  • Приняли важность развития продавцов, увидели помехи и возможности для их развития.
  • Выявили проблемы, которые мешают продавцам действовать в полях лучше.
  • Сформировали решение корневых проблем, осознали свою роль как наставника в развитии подчиненных.
  • Поняли, как строить процесс развития навыков на местах.
  • Знают, какие навыки нужны продавцам и что отслеживать в полях.
  • Умеют придумать ситуацию и разыграть ее в трех ролях.
  • Умеют давать мотивирующую обратную связь подчиненным.
  • Мотивированы и готовы к формированию культуры развития в своих подразделениях.