Тренинг «Возражения и переговоры»

Цель

Научиться быстро готовиться к переговорам и правильно их вести.

Участники

10–15 человек

Длительность

3 дня:

С 10:00 до 18:00

Стоимость

От 450 000 руб.

Задачи тренинга

  • Понять, как правильно реагировать на требования партнеров и их возражения.
  • Научиться готовиться к переговорам, придумывать альтернативы.
  • Научиться правильно вести торг, учитывая интересы сторон.
  • Суметь заключать соглашения на условиях «выигрыш-выигрыш».

Программа

ЧАСТЬ 1

ВВЕДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРЫ

  • Какие реакции может демонстрировать другая сторона.
  • Что такое негативные реакции.
  • Типы реакций: равнодушие, сомнение, возражение.
  • Причины появления реакций.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Типичные возражения.
  • Список частых возражений.
  • Лестница реакций.
  • Работа с равнодушием закрытыми вопросами.
  • Работа с сомнением и техника предоставления доказательств.
  • Работа с возражением.
  • Плоскости разногласий.
  • Цена – условия договора – качество продукта.
  • Техника уступки, весов и уход в переговоры.

ПРАКТИКА

Составление списка частых возражений.

ПРАКТИКА

Тренировка определения реакций и умения их преодолевать.

ЧАСТЬ 2

ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Этапы подготовки в 3 шага.
  • Анализ картины переговоров и разногласий.
  • Формирование альтернатив для устранения разногласий.
  • Уступка – компромисс – обмен.
  • Формирование стратегии ведения переговоров.

ПРАКТИКА

Тренировка в командах, генерация альтернатив обмена.

ЧАСТЬ 3

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Создание продуктивной атмосферы.
  • Начало разговора.
  • Цель встречи, обозначение разногласий.
  • Основная часть – техника торга.
  • Позиционирование сторон. Что и почему.
  • Правило «Большого Если».
  • Демонстрация альтернативы.
  • Демонстрация выгод решения.
  • Запрос реакции клиента.
  • Цикл торга.
  • Завершение встречи.
  • Подведение итогов, дальнейшие шаги.

ПРАКТИКА

Тренировка в умении вести встречу с целью переговоров.

Результат

  • Участники смогут точно определять тип реакции клиента.
  • Поймут, как преодолевать возражения и другие реакции.
  • Научатся быстро и качественно готовиться к переговорам, не уступая своих позиций зря.
  • Сформируют навык ведения конструктивных переговоров и заключения соглашения на условиях «выигрыш-выигрыш»