Жесткие переговоры и манипуляции
Легко вести переговоры и заключать сделки с покладистым клиентом, однако не все из них такие. Есть категория клиентов, осознанно применяющая жесткий подход. Они умеют манипулировать, оказывать давление, выбивать для себя выгодные условия, ставить оппонентов в тупик и заставлять идти на серьезные уступки. И тогда заключенный контракт становится кабалой для всей компании. Только потому что один человек «прогнулся» на переговорах.
Цель
Научиться вести себя в ситуации жестких переговоров, смело отстаивать свои позиции, уходить от давления и манипуляций.
Участники
9-15 чел
Длительность
3 дня
Задачи тренинга
- понять, как действовать с неконструктивными клиентами;
- научиться определять манипуляции и нейтрализовывать их;
- повысить устойчивость к психологическому давлению и выпадам оппонентов;
- повысить свою эмоциональную устойчивость через практику в словесных атаках.
Программа
ВВЕДЕНИЕ. ОБЗОР ПРЕДМЕТА.
- Что такое переговоры, почему они становятся жесткими.
- Негативные реакции: равнодушие, сомнение, возражение.
- Откуда появляются разногласия.
- Как готовиться к переговорам, чтобы они не стали жесткими.
- Подготовка и поиск решения разногласий.
- Алгоритм ведения переговоров.
- Начало встречи.
- Торг. Достижение согласия.
- Завершение встречи, дальнейшие шаги.
ЗОНА ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.
- Личность переговорщика. Кто создает жесткие условия за столом переговоров.
- 3 типа «вредных» клиентов.
- Стратегии поведения в жестких условиях.
- Стратегия «Желтая карточка».
- Стратегия «Око за око».
- Правило «ТРИ ТЭ» для нападок.
- Мягкий, средний и жесткий вариант.
- Противостояние, манипуляции, психологическое давление.
ПРОТИВОСТОЯНИЕ.
- Что такое противостояние.
- Как отличить спор от противостояния.
- Контрмеры.
ПРАКТИКА.
Тренировка внимательности и умения выводить суждения в условиях дефицита информации.
МАНИПУЛЯЦИИ.
- Типы манипуляций.
- Логические манипуляции. 4 типа.
- Нарушение логики.
- От частного к общему.
ПРАКТИКА.
Тренировка в командах по составлению и определению фраз с использованием логических манипуляций.
- Дипломатические манипуляции, 7 типов.
- Чувство ложной вины.
- «А торопиться не надо».
- Сети тщеславия.
- «Мы ожидали бОльшего.
- «Конкурент лучше».
- Как определить манипуляцию.
- Как преодолеть манипуляцию.
- Примеры контрмер.
ПРАКТИКА.
Дебаты. Работа в командах, подготовка и ведение дебатов с использованием техник манипуляций и противостояния.
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ДАВЛЕНИЕ.
- Что делать, когда клиент начинает давить?
- 4 типа психологических уловок.
- Заведение переговоров в тупик.
- Хороший-плохой полицейский.
- Удар по личности.
- Ультиматум.
- 4 способа выйти из-под давления, сохранив лицо.
ПРАКТИКА.
- «Психологический удар». Тренировка способности спокойно реагировать на выпады.
- «Акулы пера». Тренировка способности держать удар в ситуации психологического давления.
Результат
Участники изучат модели поведения клиента в жестких переговорах, поймут, как они выглядят. Изучат инструменты преодоления манипуляций, психологического давления и противостояния, отработают полученные техники в агрессивной среде в деловых играх. Смогут точно определить тип воздействия и поставить обидчика на место, не теряя контакт. Будут себя чувствовать увереннее даже со статусными клиентами.