Трехдневный тренинг «Жесткие переговоры»

Легко вести переговоры и заключать сделки с покладистым клиентом, однако не все из них такие. Есть категория клиентов, осознанно применяющая жесткий подход. Они умеют манипулировать, оказывать давление, выбивать для себя выгодные условия, ставить оппонентов в тупик и заставлять идти на серьезные уступки. И тогда заключенный контракт становится кабалой для всей компании. Только потому что один человек «прогнулся» на переговорах.

Цель

Научиться вести себя в ситуации жестких переговоров, смело отстаивать свои позиции, уходить от давления и манипуляций.

Участники

10–15 человек

Длительность

3 дня:

С 10:00 до 18:00

Стоимость

От 400 000 руб.

Задачи тренинга

  • понять, как действовать с неконструктивными клиентами;
  • научиться определять манипуляции и нейтрализовывать их;
  • повысить устойчивость к психологическому давлению и выпадам оппонентов;
  • повысить свою эмоциональную устойчивость через практику в словесных атаках.

Программа

ВВЕДЕНИЕ. ОБЗОР ПРЕДМЕТА.

  • Что такое переговоры, почему они становятся жесткими.
  • Негативные реакции: равнодушие, сомнение, возражение.
  • Откуда появляются разногласия.
  • Как готовиться к переговорам, чтобы они не стали жесткими.
  • Подготовка и поиск решения разногласий.
  • Алгоритм ведения переговоров.
  • Начало встречи.
  • Торг. Достижение согласия.
  • Завершение встречи, дальнейшие шаги.

ЗОНА ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.

  • Личность переговорщика. Кто создает жесткие условия за столом переговоров.
  • 3 типа «вредных» клиентов.
  • Стратегии поведения в жестких условиях.
  • Стратегия «Желтая карточка».
  • Стратегия «Око за око».
  • Правило «ТРИ ТЭ» для нападок.
  • Мягкий, средний и жесткий вариант.
  • Противостояние, манипуляции, психологическое давление.

ПРОТИВОСТОЯНИЕ.

  • Что такое противостояние.
  • Как отличить спор от противостояния.
  • Контрмеры.

ПРАКТИКА.

Тренировка внимательности и умения выводить суждения в условиях дефицита информации.

МАНИПУЛЯЦИИ.

  • Типы манипуляций.
  • Логические манипуляции. 4 типа.
  • Нарушение логики.
  • От частного к общему.

ПРАКТИКА.

Тренировка в командах по составлению и определению фраз с использованием логических манипуляций.

  • Дипломатические манипуляции, 7 типов.
  • Чувство ложной вины.
  • «А торопиться не надо».
  • Сети тщеславия.
  • «Мы ожидали бОльшего.
  • «Конкурент лучше».
  • Как определить манипуляцию.
  • Как преодолеть манипуляцию.
  • Примеры контрмер.

ПРАКТИКА.

Дебаты. Работа в командах, подготовка и ведение дебатов с использованием техник манипуляций и противостояния.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ДАВЛЕНИЕ.

  • Что делать, когда клиент начинает давить?
  • 4 типа психологических уловок.
  • Заведение переговоров в тупик.
  • Хороший-плохой полицейский.
  • Удар по личности.
  • Ультиматум.
  • 4 способа выйти из-под давления, сохранив лицо.

ПРАКТИКА.

  • «Психологический удар». Тренировка способности спокойно реагировать на выпады.
  • «Акулы пера». Тренировка способности держать удар в ситуации психологического давления.

Результат

Участники изучат модели поведения клиента в жестких переговорах, поймут, как они выглядят. Изучат инструменты преодоления манипуляций, психологического давления и противостояния, отработают полученные техники в агрессивной среде в деловых играх. Смогут точно определить тип воздействия и поставить обидчика на место, не теряя контакт. Будут себя чувствовать увереннее даже со статусными клиентами.