Ведение переговоров

Когда идея сотрудничества продана, сделана качественная презентация решения, и клиент дал принципиальное согласие на сотрудничество, наступает этап переговоров. В этот момент каждая сторона стремится выторговать для себя лучшие условия. Продавец должен быть и здесь на высоте.

Цель

  • научиться готовиться к переговорам, придумывать альтернативы
  • правильно вести встречу, чтобы не вызвать отказа от сделки
  • правильно вести торг, учитывая интересы сторон
  • заключать сделку на условиях «выигрыш-выигрыш»

Участники

9-15 чел

Длительность

2 дня

Стоимость

Посмотреть прайс

Программа

Введение

  • понимание концепций профессиональных переговоров
  • определение и структура успешных переговоров
  • четыре критерия перехода к переговорам
  • типы альтернатив для преодоления разногласий

Часть I. Планирование

  • анализ картины переговоров, целей соглашения
  • определение потенциальных преград достижения согласия
  • представление выгод соглашения
  • особенности подготовки к переговорам с несколькими участниками, инструменты анализа переговорной команды оппонента

Часть II. Проведение переговоров

  • создание продуктивной атмосферы
  • определение разногласий, типичные разногласия, возникающие в процессе коммерческих переговоров
  • демонстрация выгод решения и достижение согласия клиента
  • приёмы убеждения
  • вопросы и возражения, нейтрализация возражений
  • позиционный торг и ценовой торг; как достичь взаимовыгодных договорённостей, без ущерба для себя
  • преодоление непродуктивного поведения
  • завершение переговоров, подведение итогов, фиксация договорённостей и выход из переговорного процесса
  • анализ переговоров

Результат

  • участники смогут определять точки разногласия с клиентом;
  • сумеют правильно расставлять приоритеты всех участвующих сторон переговоров;
  • смогут разрабатывать альтернативы для разрешения разногласий;
  • сумеют устанавливать позитивную и продуктивную атмосферу общения и получать согласие клиента;
  • смогут заключать сделки на основе взаимовыгодного сотрудничества.