Ведение переговоров
Когда идея сотрудничества продана, сделана качественная презентация решения, и клиент дал принципиальное согласие на сотрудничество, наступает этап переговоров. В этот момент каждая сторона стремится выторговать для себя лучшие условия. Продавец должен быть и здесь на высоте.
Цель
- научиться готовиться к переговорам, придумывать альтернативы
- правильно вести встречу, чтобы не вызвать отказа от сделки
- правильно вести торг, учитывая интересы сторон
- заключать сделку на условиях «выигрыш-выигрыш»
Участники
9-15 чел
Длительность
2 дня
Программа
Введение
- понимание концепций профессиональных переговоров
- определение и структура успешных переговоров
- четыре критерия перехода к переговорам
- типы альтернатив для преодоления разногласий
Часть I. Планирование
- анализ картины переговоров, целей соглашения
- определение потенциальных преград достижения согласия
- представление выгод соглашения
- особенности подготовки к переговорам с несколькими участниками, инструменты анализа переговорной команды оппонента
Часть II. Проведение переговоров
- создание продуктивной атмосферы
- определение разногласий, типичные разногласия, возникающие в процессе коммерческих переговоров
- демонстрация выгод решения и достижение согласия клиента
- приёмы убеждения
- вопросы и возражения, нейтрализация возражений
- позиционный торг и ценовой торг; как достичь взаимовыгодных договорённостей, без ущерба для себя
- преодоление непродуктивного поведения
- завершение переговоров, подведение итогов, фиксация договорённостей и выход из переговорного процесса
- анализ переговоров
Результат
- участники смогут определять точки разногласия с клиентом;
- сумеют правильно расставлять приоритеты всех участвующих сторон переговоров;
- смогут разрабатывать альтернативы для разрешения разногласий;
- сумеют устанавливать позитивную и продуктивную атмосферу общения и получать согласие клиента;
- смогут заключать сделки на основе взаимовыгодного сотрудничества.